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優(yōu)秀禮品銷(xiāo)售員的智慧
添加者:
義烏禮品城
添加時(shí)間:
2010-4-13 16:47:0
點(diǎn)擊數(shù)量:
10743
日本一家禮品公司準(zhǔn)備從新招的三名禮品推銷(xiāo)員中選出一位做市場(chǎng)策劃，于是，他們例行上崗前的“魔鬼訓(xùn)練”，予以考核。
禮品公司將他們從東京送往廣島，讓他們?cè)谀抢锷钜惶?，按最低?biāo)準(zhǔn)給他們每人一天的生活費(fèi)用2000日元，最后看他們誰(shuí)剩的錢(qián)最多。
剩錢(qián)是不可能的，一罐烏龍茶的價(jià)格是300日元，一聽(tīng)可樂(lè)的價(jià)格是200日元，最便宜的旅館一夜就需要2000日元。也就是說(shuō)，他們手里的錢(qián)僅僅夠在旅館里住一夜，要么就別睡覺(jué)，要么就別吃飯，除非他們?cè)谔旌谥白屵@些錢(qián)生出更多的錢(qián)。而且他們必須單獨(dú)生存，不能聯(lián)手合作，更不能給人打工。
第一個(gè)禮品推銷(xiāo)員非常聰明，他用500日元買(mǎi)了一副墨鏡，用剩下的錢(qián)買(mǎi)了一把二手吉他，來(lái)到廣島最繁華的地段的廣場(chǎng)上，演起了“肓人賣(mài)藝”，半天下來(lái)，他的大琴盒里已經(jīng)是滿滿的日元了，
第二個(gè)禮品推銷(xiāo)員也非常聰明，他花500日元做了一個(gè)大箱子，上寫(xiě)：將核武器趕出地球——紀(jì)念廣島災(zāi)難40周年暨為廣島建設(shè)大募捐，也放在這最繁華的廣場(chǎng)上。然后用剩下的錢(qián)雇用了兩個(gè)中學(xué)生做現(xiàn)場(chǎng)宣傳演講，還不到中午，他的大募捐箱就滿了。
第三個(gè)禮品推銷(xiāo)員所做的有些不可思議，他做的第一件事就是找了個(gè)小餐館，要了一杯清酒、一份生魚(yú)和一碗米飯，他吃一頓飯就消費(fèi)了1500日元。然后鉆進(jìn)一輛被廢棄的豐田汽車(chē)?yán)锩烂赖厮艘挥X(jué)。
一天下來(lái)，前兩名禮品推銷(xiāo)員對(duì)自己的收入暗自竊喜。誰(shuí)知在傍晚時(shí)分，厄運(yùn)降臨到他們頭上，一名佩戴胸卡和袖標(biāo)、腰挎手槍的城市稽查人員出現(xiàn)在廣場(chǎng)上。他扔掉了“肩人”墨鏡，摔碎了吉他，撕破了募捐人的箱子并趕走了他雇用的學(xué)生，沒(méi)收了他們的“財(cái)產(chǎn)”，收繳了他們的身份證，還揚(yáng)言要以欺詐罪起訴他們。
這下完了，別說(shuō)賺錢(qián)，連老本都虧進(jìn)去了。當(dāng)他們想方設(shè)法借了點(diǎn)路費(fèi)返回禮品公司時(shí)，已經(jīng)比規(guī)定時(shí)間晚了一天，更讓他們臉紅的是，那個(gè)“稽查人員”正在禮品公司恭候他們。
這個(gè)稽查人員就是在飯館里吃飯的第三名禮品推銷(xiāo)員，他的投資是用150元做了個(gè)袖標(biāo)、一枚胸卡，花350元從一個(gè)拾垃圾老人那兒買(mǎi)了一把舊玩具手槍和一臉化妝用的絡(luò)腮胡子。當(dāng)然，還有就是花1500元吃了頓飯。
這時(shí)，禮品公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部課長(zhǎng)走出來(lái)，一本正經(jīng)地對(duì)站在那里怔怔發(fā)呆的“肓人”和“募捐人”說(shuō)：“企業(yè)要生存發(fā)展，要獲得豐厚的利潤(rùn)，不僅僅要會(huì)吃市場(chǎng)，最重要的是懂得怎樣吃掉市場(chǎng)的人。我們所需要的主管，不僅僅只是具備策劃短期行為能力，最重要的是要懂得用長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光去規(guī)劃未來(lái)?！闭f(shuō)完他鄭重宣布前兩位禮品推銷(xiāo)員被淘汰出局。
現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)全員禮品推銷(xiāo)的時(shí)代，無(wú)論是產(chǎn)品推銷(xiāo)還是服務(wù)推銷(xiāo)，只有走好七個(gè)步驟才能贏得客戶：
一是讓客戶知道；二是讓客戶明白；三是讓客戶相信；四是讓客戶喜歡；五是讓客戶放心；六是讓客戶感到值得購(gòu)買(mǎi)；七是讓客戶明白為什么買(mǎi)你的而不買(mǎi)別人的。
作為一個(gè)禮品推銷(xiāo)人員，不能鼠目寸光，只為了追求短期利益而忽視長(zhǎng)期利益。在開(kāi)發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)要下點(diǎn)本錢(qián)和時(shí)間，要先予后取，不要太計(jì)較頭幾筆業(yè)務(wù)賺多少錢(qián)。剛進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)最重要的是傳播信息，擴(kuò)大影響，樹(shù)立信譽(yù)。只要把這些事做好了，銷(xiāo)售額和利潤(rùn)就會(huì)滾滾而來(lái)。因此，要讓客戶從子解到信任和滿意并成為忠誠(chéng)的客戶，這就需要我們對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的長(zhǎng)期謀劃經(jīng)營(yíng)和用心培育。
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