贈(zèng)品促銷(xiāo)的實(shí)踐技巧
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- 在“顧客讓渡價(jià)值”理論中，促銷(xiāo)贈(zèng)品實(shí)際上是對(duì)消費(fèi)者一種額外的饋贈(zèng)和優(yōu)惠。促銷(xiāo)贈(zèng)品選擇一般應(yīng)遵循三條原則：第一：保持與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性；第二：設(shè)計(jì)程序簡(jiǎn)單化；第三：不要夸大贈(zèng)品的價(jià)值，即：“看得見(jiàn)，拿得到，用得好”?！?BR> 1、贈(zèng)品促銷(xiāo)分析
“贈(zèng)品促銷(xiāo)”系指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品時(shí)可得到一份產(chǎn)品或禮品贈(zèng)送，多用于在一定營(yíng)銷(xiāo)狀況下，吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品、弱勢(shì)產(chǎn)品和老顧客的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。它必須符合兩個(gè)基本特點(diǎn)：一是消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)能夠立即獲得贈(zèng)品；二是所贈(zèng)的品種具有很強(qiáng)的吸引力。
2、贈(zèng)品促銷(xiāo)操作八要點(diǎn)
一、先聲奪人：廣告信息準(zhǔn)確發(fā)布;在施行贈(zèng)品促銷(xiāo)之前，廣告宣傳的工作便是頭等大事了，如果把贈(zèng)品促銷(xiāo)活動(dòng)比作是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的話，那么，未雨綢繆的廣告宣傳就是“逢山開(kāi)路，遇水架橋”的先鋒部隊(duì)。廣告宣傳的策劃必須符合本次贈(zèng)品促銷(xiāo)的目標(biāo)消費(fèi)群體的地域、人口分布；購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣；購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)、興趣偏好等元素的特征。有的放矢的把促銷(xiāo)的地點(diǎn)，方式方法；促銷(xiāo)由頭；贈(zèng)品推薦等訊息發(fā)布出去。
二、引人入勝：突出贈(zèng)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn);送贈(zèng)品的目的是什么？當(dāng)然是 要通過(guò)贈(zèng)品吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品。因此，這里就給我們提出了一個(gè)問(wèn)題，你拿什么來(lái)吸引顧客呢？難道你送鑰匙扣就說(shuō)送鑰匙扣，送顧客使用產(chǎn)品的小冊(cè)子就叫小冊(cè)子一本嗎？毫無(wú)疑問(wèn)，肯定是不行的。所以我們必須要給你的贈(zèng)品取一個(gè)響亮得“大號(hào)”叫起來(lái)既要響亮還要朗朗上口，最重要的就是還得與產(chǎn)品得獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)掛鉤。
三、理性為先：凸顯促銷(xiāo)贈(zèng)品價(jià)值
我們可以清楚的知道，在通過(guò)贈(zèng)品吸引消費(fèi)者前來(lái)光顧促銷(xiāo)和到賣(mài)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的策劃中，商品本身為消費(fèi)者提供的利益已經(jīng)不再是唯一的誘惑點(diǎn)了。在賣(mài)場(chǎng)的“廣闊天地”里，同規(guī)格、同功效品質(zhì)相近的同類(lèi)產(chǎn)品擠在一起時(shí)，消費(fèi)者有很大的選擇空間。在這時(shí)，凸顯你的贈(zèng)品價(jià)值就顯得非常有必要了。某商場(chǎng)在一次贈(zèng)卡促銷(xiāo)的宣傳中這樣說(shuō)到，不要小看了這張優(yōu)惠卡，當(dāng)你開(kāi)始使用他后，第一周它會(huì)為你支付從市內(nèi)任何地方到本商場(chǎng)的的士費(fèi)，第二周它就會(huì)為你節(jié)省購(gòu)買(mǎi)50元商品的現(xiàn)金……！
四、情感助陣：適當(dāng)炒作贈(zèng)品價(jià)值;也許你會(huì)說(shuō)，假設(shè)我們的贈(zèng)品比較 廉價(jià)或者普通怎么辦？其實(shí)我們?cè)谇懊嬉呀?jīng)提到過(guò)，在消費(fèi)品促銷(xiāo)活動(dòng)中，贈(zèng)品的價(jià)值一般都不會(huì)太大，那就看你如何宣傳了。譬如。寶潔公司某產(chǎn)品在促銷(xiāo)時(shí)，促銷(xiāo)的贈(zèng)品只有兩樣?xùn)|西，一個(gè)是價(jià)格不貴的相架，另一個(gè)是一把正反兩面印有夏季如何有效防止紫外線照射保護(hù)皮膚的護(hù)理小方法的太陽(yáng)型紙扇。在宣傳時(shí)把小紙扇放在主要的位置宣傳“只要購(gòu)買(mǎi)其中的任何一款產(chǎn)品，你就將獲贈(zèng)繽紛夏日防止紫外線護(hù)理秘籍太陽(yáng)扇一把，保護(hù)您嬌嫩的皮膚！我們還將給你意外的驚喜，同時(shí)你還能獲得溫馨無(wú)限的“濃情相架”一個(gè)，它可以隨意折疊隨身攜帶，使您隨時(shí)捕獲精彩時(shí)刻。;炒作價(jià)值和夸大價(jià)值不同夸大價(jià)值是直白的告訴你這件贈(zèng)品價(jià)值多少錢(qián)，過(guò)分的夸大令人難以信任。而適當(dāng)?shù)某醋髻?zèng)品價(jià)值則需要從贈(zèng)品的使用利益與情感利益等方面進(jìn)行炒作?！?
五、強(qiáng)化概念：贈(zèng)品是附加值的體現(xiàn);
在進(jìn)行贈(zèng)品促銷(xiāo)時(shí)，一些企業(yè)往往把概念顛倒了過(guò)來(lái)，或者說(shuō)概念沒(méi)有完全弄清楚。他們?cè)谛麄骺趶缴铣３＿@樣說(shuō)到：只要您購(gòu)買(mǎi)了多少價(jià)值的產(chǎn)品你就能獲得什么樣的贈(zèng)品。這樣往往給到消費(fèi)者一種他支付的價(jià)值里面包括了贈(zèng)品價(jià)值的概念。假設(shè)我們換一種口徑來(lái)宣傳呢？“我們這次促銷(xiāo)的價(jià)格在同類(lèi)產(chǎn)品里是很優(yōu)惠的了，您今天購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品能夠會(huì)得到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，而且，為了感謝您的光顧，我們公司還將免費(fèi)贈(zèng)送××”。你說(shuō)，哪種口徑最能打動(dòng)消費(fèi)者呢？不言可知，肯定是后者了。因?yàn)樗麖?qiáng)調(diào)了“免費(fèi)”這兩個(gè)字，在感覺(jué)上，把前面口徑里的“買(mǎi)了才能送”變成了后者的“不但買(mǎi)得實(shí)惠，而且還有贈(zèng)品送”我們可以看到前后二者得本來(lái)意思是差不多，但是效果卻是天壤之別
六、借力打力：依靠外部現(xiàn)身說(shuō)法; 在贈(zèng)品促銷(xiāo)活動(dòng)中，僅僅依靠企業(yè)的促銷(xiāo)執(zhí)行人員自說(shuō)自話的宣傳我們的贈(zèng)品如何如何好，如何有價(jià)值還是不夠的。在這時(shí)一些企業(yè)往往會(huì)采用利用產(chǎn)品代言人或者臨時(shí)聘請(qǐng)的明星主持人等在公眾中有一定影響力的人進(jìn)行宣傳。
七、集中擺放：注重贈(zèng)品陳列和展示;
對(duì)于贈(zèng)品與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性的強(qiáng)調(diào)，除了通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的節(jié)目、游戲等方式操作之外，贈(zèng)品展示也是行之有效的方法。譬如當(dāng)我們準(zhǔn)備向人們贈(zèng)送一種用于盛裝家庭日化用品陳列架時(shí)，我們就把我們所售賣(mài)的系列日化產(chǎn)品按照牙膏、牙刷、洗發(fā)水、香皂和沐浴露的順序有序的陳列其上，（用我們的其他小贈(zèng)品美化它）并且把這些陳列好的樣品擺放獲懸掛在醒目的位置。
八、欲擒故縱：設(shè)置懸念造成緊張感
在依靠贈(zèng)品促銷(xiāo)的活動(dòng)中這種手法也是經(jīng)常被使用的。我們盡量不要讓消費(fèi)者看到贈(zèng)品過(guò)多堆積的場(chǎng)面，在兌換臺(tái)和舞臺(tái)上適宜僅擺放少量的贈(zèng)品。舞臺(tái)旁邊或者兌換臺(tái)角落等地方適當(dāng)?shù)臄[放一些盛裝贈(zèng)品得空箱子；對(duì)于一些消費(fèi)者非常喜歡的贈(zèng)品則擺放更少。
