日前,一個位于白沙洲的在售樓盤,為每一個看房團成員贈送一張價值百元的超市購物卡。而針對已經認籌的客戶,目前武漢不少樓盤都會贈送高檔禮品?!艾F在就怕售樓部沒有人氣!”武漢一家樓盤代理機構負責人王先生認為,現在營銷不僅是告知市場,更重要的是發(fā)現客戶。禮品檔次提高的背后,是當前賣樓策略的調整。
怕沒人氣,看房禮品悄然升級
去售樓部看房,臨走只送客戶一些宣傳單或禮品杯、雨傘已經略顯小氣了。現在武漢一些樓盤正試圖讓禮品顯得“大氣”。
不僅是上述提到的看房就送購物卡,針對一些已經預定、認籌的客戶,開發(fā)商提供的抽獎禮品檔次也大幅提高,奢侈品牌箱包、分體式空調、平板電腦、鉆戒已全面取代過去的四件套、國產彩電等,獎品價值從數百元、上千元提升到大幾千元至1萬元不等。
樓盤代理王先生告訴記者,目前看房就送購物卡的,主要針對的是“看房團”,類似組團一次就能帶領百余人看房,而且這些客戶都有購房意向。如果能把集中的意向轉換成購買,在禮品贈送上花點成本很正常。
記者了解,目前市場需求主要集中在剛需,缺乏置業(yè)經驗的客戶,面對鋪天蓋地的“降價廣告”較難判斷,而售樓部的人氣高低,對其購買行為有較強導向作用。
成本增加,賣樓轉向定點營銷
禮品是有檔次了,在其背后則是當前賣樓策略的調整。“我算了一下,前次一個商業(yè)項目開盤,營銷的費用差不多已占回款10%?!北P龍城一家樓盤銷售代理公司人士告訴記者,現在跟過去不一樣,過去是打了廣告之后,就等著客戶上門,現在由于限購,開發(fā)商無法判斷接收信息的群體,是否有買房意愿和資格,因此增加定向營銷必不可少。
記者了解,短信發(fā)送以及組織團購,是當前定點營銷的主要手段,但對于開發(fā)商而言,這無疑會增加成本。據WIND咨詢統計,截至目前,已公布年報的23家房地產上市公司去年銷售費用增長37.63%。以萬科為例,2011年的品牌宣傳推廣費用達到8.99億元,同比增長了31.71%。
不過令開發(fā)商稍感安慰的是,下點本錢,賺到的不僅僅是吆喝。進入3月以來,武漢房地產市場成交量明顯回升,目前單日成交基本穩(wěn)定在300套,比1、2月增長明顯。
“營銷有效果才是最重要的?!庇袠I(yè)內人士認為,在市場絕對好或者絕對壞的時候,營銷都是無用功,從現在武漢市場的反應看,似乎市場介乎于好與壞之間,這個時候營銷效果最為明顯,也是需要加大投入的關鍵期。