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•     獲取訂單的道路是從開發(fā)客戶開始的。“銷售”的本質含義不是賣出產品，而是創(chuàng)造客戶，因為只有擁有客戶，才可能有銷售業(yè)績。擁有的客戶數量越多，銷售業(yè)績就可能越高。業(yè)務人員開發(fā)出更多的客戶，才可能創(chuàng)造出一流的業(yè)績。業(yè)務人員的寶貴財富，就是所擁有的客戶數。業(yè)務人員如何能夠更快地找到更多的客戶呢？
      1.劃定目標客戶范圍 業(yè)務人員漫無目的地拜訪當地所有的工商企業(yè)、行政事業(yè)單位，是在浪費時間、金錢和精力。業(yè)務人員要知道“我們的客戶集中在哪里”，根據產品定位、市場情況及經驗，劃定一個大概的客戶范圍，在此范圍內尋找客戶。 搜集完潛在客戶名單后，業(yè)務員要對團購客戶的效益情況、對福利的重視程度等進行調查，然后對團購客戶進行ABC分級，優(yōu)先拜訪重要的A類客戶。
      2.開發(fā)新客戶的方法 香港企業(yè)界流傳一句銷售格言：“親戚朋友是生意的扶手棍。”查閱電話號碼黃頁和利用私人關系，是業(yè)務員開發(fā)新客戶的基本方法。成功的業(yè)務人員是愛動腦筋、富有創(chuàng)意的人，他們善于用獨到的方法開發(fā)新客戶。
      (1)建立新關系。優(yōu)秀的業(yè)務員不僅善于利用現有關系，更善于建立新關系?！扳彙钡哪澄唤涗N商經常參加老鄉(xiāng)會、同學會、戰(zhàn)友會，還加入企業(yè)家協(xié)會，到干部培訓中心拜訪學員，參加高層次的培訓課程等，結識了一個又一個潛在客戶。
      (2)連鎖介紹法。讓現有客戶幫助你介紹新客戶，被譽為銷售人員的黃金法則。優(yōu)秀業(yè)務員有三分之一以上的新客戶是現有客戶推薦的。尤其是團購決策者在行業(yè)內都有與其職位類似的朋友，他們能為業(yè)務員推薦一大批新客戶。 要想讓現有客戶推薦新客戶，關鍵是業(yè)務人員要讓現有客戶滿意，樹立自己的個人品牌形象，這樣，客戶才會樂意為你推薦新客戶。 如何讓現有客戶為你推薦新客戶呢？ 某企業(yè)要求業(yè)務人員在拜訪客戶時，要了解客戶單位員的重要社會關系，并建立客戶關系檔案。 一位業(yè)務人員在與客戶成交的第二天晚上，給客戶打了一通電話，表達三層意思：一是詢問客戶對產品是否滿意。如果客戶回答說“滿意”，就祝賀客戶做出了一個正確的決策；如果客戶回答說“不滿意”，就提出為客戶服務。二是送客戶一件小禮品，這是一個巧妙的招數。麥當勞的口號是“給客戶101%的滿意”，多出的1％，就是給客戶一份驚喜。業(yè)務員在成交后再送給客戶一件禮品，會讓客戶感動。接著，他請求客戶他介紹有團購需求的客戶。客戶不會拒絕這樣討人喜歡的業(yè)務員所提出的要求。 一位業(yè)務員設計了一張卡片，上欄是姓名、地址、電話，下面列5行。業(yè)談完后，他拿出卡片請客戶把自己認識的人中會有團購需求的人的姓名及聯系方式填上去。 用連鎖介紹法時，業(yè)務員要找到行業(yè)中有影響力的權威客戶，利用他們能找到大量的黃金客戶。
     (3)資料查尋法。業(yè)務員通過查閱各種資料尋找新客戶，包括工商企業(yè)名錄、電話簿、工商企業(yè)地圖冊、統(tǒng)計資料、專業(yè)書報、雜志、各種社團組織名冊等。一家企業(yè)要求銷售人員把經常在當地報紙、電視、廣播及街頭廣告載體上露面的企業(yè)，作為收集信息的重點對象。
      (4)到會議上尋找客戶。業(yè)務員在各種展覽會、信息交流會、信息發(fā)布會、訂貨會、技術交流會等會議上，能開發(fā)出許多新客戶。某業(yè)務員只要聽說哪里召開會議，就帶著樣品和宣傳資料趕去參加，有一次在會上結識了某地區(qū)工商局長，拿到一個幾十萬元的訂單。
      (5)強強聯合?；パa性產品可以與其他做團購的企業(yè)合作，共享客戶。如龍大花生油經常與做團購的飲料、肉制品、日化等企業(yè)合作，互相利用對方的客戶擴大銷量。
      (6)尋找團購經紀人。社會上有一批團購經紀人，他們擁有良好的關系資源，在春節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)日單位發(fā)放福利前都要向禮品商人尋找貨源，轉手銷售，提取傭金。有的業(yè)務員則積極地把客戶的親朋好友發(fā)展成團購經紀人。
      (7)廣告開發(fā)法。中秋節(jié)期間，某企業(yè)在報紙廣告上連續(xù)打出 “節(jié)日禮品30%提成誠聘團購代表”的簡短分類信息，結果招來了一批客戶。
      (8)了解客戶廠慶、店慶等特殊紀念日。一位禮品經銷商收集了當地重要企業(yè)的開業(yè)紀念日，在紀念日到來之前與客戶聯系，甚至幫助客戶策劃慶典活動
      (9)在客戶單位中培養(yǎng)內線，他們會讓業(yè)務人員及時掌握企業(yè)的需求信息。
      (10)登陸團購網站?，F在有不少團購網站，把你的產品信息貼到網上，也能吸引一些客戶。另外，政府采購信息也會刊登在網上，上網就能查詢到政府的采購需求信息。 開發(fā)新客戶是銷售工作永恒的主題，銷售人員一定要像雷達一樣，時時刻刻努力尋找潛在客戶，并仿效錐子精神，勇往直前，不成功，不罷休。
   
  

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